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“記得多年前，我們的管理就是從最原始的小本子記錄開始，想要有效管理成堆的各類后端資料真的是很讓人抓狂！如今，在大數(shù)據(jù)的引領(lǐng)下，DMS（汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）的不斷進(jìn)化對我們來說意義非凡，能讓我們及時掌握市場變化、提高客戶管理效率、進(jìn)一步節(jié)約成本實(shí)現(xiàn)量化商業(yè)目標(biāo)。”某4S店負(fù)責(zé)人在談及接觸DMS時對記者吐露心聲。
作為十多年來深耕汽車營銷與后市場，為汽車主機(jī)廠、汽車經(jīng)銷商提供業(yè)務(wù)流程專業(yè)咨詢服務(wù)和DMS等核心應(yīng)用系統(tǒng)全套解決方案，并在該領(lǐng)域市場占有率最高的用友汽車無疑具有很大的話語權(quán)。日前，全國股轉(zhuǎn)系統(tǒng)和上海證券報聯(lián)合開展的2017 “新三板萬里行”大型調(diào)研活動就走進(jìn)了這家致力于在汽車售后市場引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)。
對于未來的預(yù)期，用友汽車總裁張建新自信地表示：“事實(shí)上，目前國內(nèi)汽車后市場還沒有出現(xiàn)標(biāo)桿型企業(yè)，從現(xiàn)在的起點(diǎn)來看，我們有望成為該領(lǐng)域標(biāo)桿企業(yè)的潛在競爭者?！?/FONT>
萬億行業(yè)藍(lán)海
隨著中國汽車保有量不斷攀升，汽車后市場的規(guī)模也隨之大增。近期，國內(nèi)首部汽車后市場供應(yīng)鏈白皮書——《中國汽車后市場供應(yīng)鏈白皮書》發(fā)布，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年中國乘用車保有量有望突破2億輛大關(guān)。報告預(yù)測，2022年汽車零配件市場規(guī)模將超過8000億元，如果加上服務(wù)產(chǎn)業(yè)，中國汽車后市場整體規(guī)模將超過1萬億元。
但有業(yè)內(nèi)人士表示，從目前來看，國內(nèi)汽車后市場在服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量、精準(zhǔn)化程度等相關(guān)方面并未足夠成熟，很多以“在線”為切口的企業(yè)沒有完全領(lǐng)會“互聯(lián)網(wǎng)+”這一概念就蜂擁而至，使得此類企業(yè)不僅沒有受益反而愈發(fā)艱難。
十多年深耕汽車后市場，用友汽車對此的理解獨(dú)到而深刻。張建新表示：“在我看來，汽車行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)通過互相融合進(jìn)行產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和升級，產(chǎn)業(yè)鏈上的各個參與者利用技術(shù)在營銷、渠道、產(chǎn)品和運(yùn)營四個層面開展一系列資源整合進(jìn)而重構(gòu)價值鏈，汽車互聯(lián)網(wǎng)市場存量巨大、天花板高，具有廣闊的發(fā)展空間。”
他介紹說，公司最早以汽車軟件業(yè)務(wù)起家，逐步積累經(jīng)驗(yàn)與大數(shù)據(jù)資源，目前已為近50家整車廠、超過1萬家汽車4S經(jīng)銷店提供軟件產(chǎn)品、咨詢服務(wù)和現(xiàn)場服務(wù)等一攬子解決方案。
2017年，用友汽車進(jìn)一步推動汽車營銷生態(tài)鏈融合發(fā)展，在原有軟件產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品服務(wù)、外購商品銷售三大業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)上新增SaaS服務(wù)（通過Internet提供軟件服務(wù)）、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營服務(wù)。今年一季度，廣汽豐田汽車豐云行車主服務(wù)APP首次試點(diǎn)發(fā)布售后預(yù)約保養(yǎng)取送車服務(wù)，選取廣州、深圳、北京等首批試點(diǎn)11家4S店，訂單總量突破1600單。
與此同時，公司通過車廠新一代DMS、數(shù)字化營銷和數(shù)據(jù)云服務(wù)等產(chǎn)品創(chuàng)新成果落地，為客戶提供更有價值的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的穩(wěn)步增長。
布局互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)
談到產(chǎn)業(yè)布局，張建新表示，公司產(chǎn)業(yè)布局以2B業(yè)務(wù)為核心，主要對象是整車廠和經(jīng)銷商，為其提供精準(zhǔn)的信息化服務(wù)，所以在行業(yè)內(nèi)知名度很高。但由于未拓展2C端，普通購車客戶可能會對公司比較陌生。
他表示：“下一步，我們希望將服務(wù)對象延伸到整個汽車營銷和服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，比如保險、金融、租賃、代駕等，這些服務(wù)的最終銷售渠道正是我們的核心客戶群體（經(jīng)銷商和獨(dú)立服務(wù)商），而此種整合是我們未來所希望達(dá)成的一種格局?！?/FONT>
對于行業(yè)的發(fā)展趨勢，公司2016年年報如此描述：“當(dāng)前，汽車電商仍在驗(yàn)證其商業(yè)模式的可行性和客戶的接受程度，但毫無疑問汽車電商帶來了客戶體驗(yàn)的巨大提升。這使得整車廠有更強(qiáng)的緊迫感來提升其線上服務(wù)的體驗(yàn)，也讓車聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化營銷、車主運(yùn)營成為整車廠的創(chuàng)新熱點(diǎn)。此外，經(jīng)銷商整體利潤持續(xù)下滑，新車銷售利潤占比越來越低，金融、保險、改裝等增值服務(wù)成為利潤主要來源?！?/FONT>
“隨著我們對市場理解的不斷深入，當(dāng)前的邏輯重心慢慢由渠道管理（線下4S店）轉(zhuǎn)向客戶運(yùn)營管理，即直接運(yùn)營車主及潛在客戶?！睆埥ㄐ聫?qiáng)調(diào)，公司正在利用微信服務(wù)號、車主APP、電商網(wǎng)站等接觸手段為客戶打造整體運(yùn)營平臺。與社會化資源的對接也是公司重要的發(fā)力點(diǎn)，比如保險、租賃等服務(wù)需要與第三方資源整合，經(jīng)銷商自身并沒有此類服務(wù)的提供能力，也沒有數(shù)據(jù)化的客戶需求評級。未來，公司希望通過自身的線上優(yōu)勢，逐漸優(yōu)化行業(yè)生態(tài)對接平臺。
按照發(fā)展規(guī)劃，用友汽車希望通過整車廠客戶帶動經(jīng)銷商客戶，以1萬多家4S店優(yōu)勢資源拓展銀行、保險公司資源，進(jìn)一步提升增值服務(wù)業(yè)務(wù)水平，同時借助SaaS業(yè)務(wù)開拓小型服務(wù)商客戶，并以汽車人社區(qū)業(yè)務(wù)引流汽車行業(yè)從業(yè)人員，最終以三大支點(diǎn)打造汽車產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)閉環(huán)。
那么，如何持續(xù)有效地構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)汽車生態(tài)？張建新表示：“我們不希望用一種燒錢的模式來進(jìn)行市場擴(kuò)張，倡導(dǎo)價值為先，希望以一種穩(wěn)健平衡的財務(wù)發(fā)展?fàn)顟B(tài)進(jìn)行合理化生長。”
深化三大主體業(yè)務(wù) 業(yè)績穩(wěn)增可期
用友汽車前身為2003年成立的英孚思，2010年被上市公司用友網(wǎng)絡(luò)收購，成為其汽車領(lǐng)域的子板塊，并于2016年年底掛牌新三板，目前成為國內(nèi)市場占有率最高的汽車行業(yè)DMS應(yīng)用管理軟件提供商。
數(shù)據(jù)顯示，自2010年以來，公司收入、凈利潤復(fù)合增長率均在20%以上。2016年，公司營收為3.12億元，同比增長14.66%。收入增長的主要因素包括報告期內(nèi)老客戶的持續(xù)業(yè)績支持，新增客戶帶來的收入增長及公司不斷推出豐富的產(chǎn)品和解決方案，如新一代DMS、數(shù)字化營銷等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。
對于公司未來利潤的增長點(diǎn)，張建新表示，未來方向很明確，持續(xù)深化三大主體業(yè)務(wù)：一是面向汽車主機(jī)廠的專業(yè)服務(wù)；二是業(yè)務(wù)全球化；三是緊密圍繞新能源汽車。
他解釋稱，主機(jī)廠專業(yè)服務(wù)增長點(diǎn)來自兩個方面：首先是客戶的增長，每年會有3到5家新客戶選擇跟用友汽車合作；其次是服務(wù)領(lǐng)域，未來逐漸直接進(jìn)行客戶運(yùn)營。目前，中國的全球化開始進(jìn)入“海外本地化”階段，公司的IT服務(wù)也將伴隨中國汽車工業(yè)全球化的腳步走向全球，同時積極把握新能源汽車的快速發(fā)展帶來的機(jī)會。
張建新強(qiáng)調(diào)：“在車廠體系之外，我們將通過提供云服務(wù)，構(gòu)建行業(yè)生態(tài)交易平臺、構(gòu)建汽車人社區(qū)等服務(wù)中小維修企業(yè)。目前，這塊業(yè)務(wù)尚未完全體現(xiàn)在公司的利潤體系中，進(jìn)一步開拓這塊業(yè)務(wù)將是公司未來最大的利潤增長點(diǎn)之一。”
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